NộI Dung
Trong bài viết này: Bắt ReadyNegociationReferences
Cho dù mua nhà, thách thức hóa đơn điện thoại di động, đàm phán điểm khách hàng thân thiết, mặc cả ở Trung Quốc hay hạ thấp thanh toán thẻ tín dụng của bạn, các nguyên tắc cơ bản của đàm phán đều giống nhau. Hãy nhớ rằng ngay cả những nhà đàm phán lành nghề và giàu kinh nghiệm nhất cũng sẽ cảm thấy không thoải mái trong quá trình đàm phán. Sự khác biệt duy nhất là thực tế là một nhà đàm phán lành nghề đã học cách nhận ra và loại bỏ các dấu hiệu bên ngoài của những cảm giác này.
giai đoạn
Phần 1 Chuẩn bị sẵn sàng
-
Tính điểm hòa vốn của bạn. Về mặt tài chính, đây là số tiền thấp nhất hoặc mức giá thấp nhất bạn có thể chấp nhận trong trường hợp này. Về mặt phi tài chính, đây là "trường hợp xấu nhất" là ngưỡng cuối cùng mà bạn sẵn sàng chấp nhận trước khi rời khỏi bàn thương lượng. Không biết điểm hòa vốn của bạn có thể cho phép bạn chấp nhận một thỏa thuận không có lợi cho bạn.- Nếu bạn đại diện cho bên thứ ba trong một cuộc đàm phán, hãy chắc chắn có được thỏa thuận trước bằng văn bản của khách hàng của bạn. Mặt khác, khi bạn đang đàm phán một thỏa thuận và khách hàng của bạn không thích đề nghị của bạn, họ có thể từ chối và sau tất cả, đó là uy tín của bạn sẽ bị ảnh hưởng. Chuẩn bị tốt ngăn chặn điều này xảy ra.
-
Biết những gì bạn có giá trị. Bạn có cung cấp một sản phẩm hiếm hoặc nó là một điều phổ biến? Nếu những gì bạn có là hiếm hoặc đáng chú ý, bạn có vị trí thương lượng tốt nhất. Bên kia cần bạn. Nếu cô ấy cần bạn nhiều hơn bạn từ cô ấy, bạn có vị trí tốt nhất và cô ấy không thể đủ khả năng để hỏi bạn nhiều hơn. Tuy nhiên, nếu bạn cần cô ấy nhiều hơn bạn, làm thế nào bạn có thể có lợi thế hơn họ?- Một nhà đàm phán con tin, chẳng hạn, không có gì đặc biệt, và anh ta cần con tin nhiều hơn nhu cầu của kẻ bắt cóc. Đó là lý do tại sao trở thành một nhà đàm phán con tin là rất khó khăn. Để bù đắp những thiếu sót này, người đàm phán phải có kỹ năng đưa ra những nhượng bộ nhỏ dường như lớn hơn và biến những lời hứa tình cảm thành vũ khí quý giá.
- Một người bán ngọc trai hiếm, mặt khác, có một thứ hiếm khi được tìm thấy trên thị trường. Anh ta không cần tiền của một người cụ thể, mà là số tiền lớn nhất, nếu anh ta là một nhà đàm phán giỏi. Ngược lại, mọi người muốn trang sức của anh ấy nói riêng. Điều này mang lại cho anh ta một vị trí tuyệt vời để đạt được giá trị cao hơn với những người trong đàm phán.
-
Đừng vội vàng. Đừng đánh giá thấp khả năng của bạn để đàm phán những gì bạn muốn chỉ bằng cách để cho mình được thực hiện bởi người khác. Nếu bạn có kiên nhẫn, sử dụng nó. Nếu bạn thiếu kiên nhẫn, hãy giành chiến thắng. Điều phổ biến trong các cuộc đàm phán là mọi người mệt mỏi và chấp nhận một đề xuất chống lại mong muốn hoặc mong đợi của họ vì họ mệt mỏi với việc mặc cả. Nếu bạn có thể hỗ trợ ai đó bằng cách ở lại bàn lâu hơn, cơ hội nhận được nhiều hơn vào món hời sẽ tăng lên. -
Lập kế hoạch như thế nào bạn sẽ cấu trúc các đề xuất của bạn. Đề xuất của bạn là những gì bạn cung cấp cho người khác. Một cuộc đàm phán là một đề xuất giao dịch, trong đó một người đưa ra và người kia đưa ra phản hồi. Cấu trúc của các đề xuất của bạn có thể đồng nghĩa với thành công hoặc dẫn đến thảm họa.- Nếu bạn đang đàm phán cuộc sống của bên thứ ba, các đề xuất của bạn phải hợp lý ngay từ đầu, bạn không muốn mạo hiểm cuộc sống của ai đó. Thành công sẽ phụ thuộc vào sự bình tĩnh và kiên nhẫn của bạn.
- Tuy nhiên, nếu bạn đang thương lượng mức lương khởi điểm của mình, tốt hơn là bắt đầu bằng cách yêu cầu nhiều hơn những gì bạn muốn.Nếu nhà tuyển dụng đồng ý, bạn đã nhận được nhiều hơn bạn muốn, nếu nhà tuyển dụng đang thương lượng với mức lương thấp hơn, bạn sẽ tăng cảm giác bị "cướp", điều này sẽ làm tăng khả năng bạn trở nên tồi tệ hơn. để có được mức lương cuối cùng tốt hơn.
-
Hãy sẵn sàng để đi một lần nữa. Bạn biết điểm hòa vốn của mình và bạn biết bạn muốn nhận được gì. Hãy sẵn sàng để đi đến cửa, nếu cần thiết, có lẽ hy vọng bên kia sẽ gọi lại cho bạn, nhưng hãy vui vì những nỗ lực của bạn ngay cả khi điều đó không xảy ra.
Phần 2 Đàm phán
-
Hãy mở mang đầu óc. Để bán hàng, hãy bắt đầu với giá cao (mức tối đa bạn có thể yêu cầu một cách hợp lý). Hỏi những gì bạn muốn, và chắc chắn về nó. Bắt đầu với một mức giá cao là rất quan trọng, bạn có thể sẽ phải đàm phán ở mức thấp hơn. Nếu giá thầu mở của bạn quá gần điểm dừng của bạn, bạn sẽ không có đủ biên độ đàm phán để nhượng bộ cho bên kia như một cách để mang lại sự hài lòng.- Đừng ngại đưa ra một yêu cầu tai tiếng. Ai biết được, bạn có thể có được nó! Và điều tồi tệ nhất có thể xảy ra là gì? Họ có thể nghĩ rằng bạn là vô ích hoặc quá mức, nhưng họ cũng sẽ biết những gì bạn có trong bụng và thời gian đó là tiền.
- Bạn có lo lắng về việc làm phiền họ với lời đề nghị của bạn, đặc biệt nếu đó là một giá thầu rất thấp để mua một cái gì đó? Hãy nhớ rằng, đây là kinh doanh và nếu họ không thích đề nghị của bạn, họ vẫn có thể cung cấp. Hãy mạnh dạn. Nếu bạn không cố gắng lợi dụng họ, hãy nhớ rằng họ sẽ lợi dụng bạn. Hành động đàm phán là cùng có lợi và mọi người sẽ cố gắng tận dụng lợi thế khác.
-
Đi xung quanh các nhà cung cấp và mang lại bằng chứng. Nếu bạn mua một chiếc xe hơi và bạn biết một người bán khác có thể bán cho bạn chiếc xe đó với giá rẻ hơn 200 euro, hãy nói với họ. Nói với họ tên của nhà phân phối và người bán. Nếu bạn đang thương lượng mức lương của mình và đã nghiên cứu xem có bao nhiêu người ở các vị trí tương đương được trả trong khu vực của bạn, hãy in các số liệu thống kê này và có sẵn chúng. Nguy cơ mất khách hàng hoặc cơ hội, ngay cả khi điều đó không quan trọng, có thể khiến mọi người cởi mở hơn. -
Đề nghị thanh toán trước. Một khoản thanh toán trả trước luôn được khuyến khích cho người bán, đặc biệt trong các tình huống mà hầu hết mọi người không trả trước. Là người mua, bạn cũng có thể đề nghị mua với số lượng, bằng cách trả trước cho một số sản phẩm hoặc dịch vụ, để đổi lấy việc giảm giá.- Một mẹo nhỏ là hãy mặc cả với một tấm séc viết sẵn, yêu cầu mua một sản phẩm hoặc dịch vụ với số tiền đó và nói với họ đó là ưu đãi cuối cùng của bạn. Họ có thể chấp nhận nó, bởi vì sự hấp dẫn của một khoản thanh toán ngay lập tức rất khó từ chối.
- Cuối cùng, thanh toán bằng tiền mặt thay vì bằng thẻ tín dụng hoặc séc có thể là một công cụ thương lượng hữu ích, vì nó làm giảm rủi ro về hóa đơn chưa thanh toán cho người bán (séc gỗ, thẻ tín dụng bị từ chối).
-
Không bao giờ cho mà không nhận lại một cái gì đó. Nếu bạn cho một cái gì đó "miễn phí", bạn ngầm nói với người khác rằng vị thế giao dịch của bạn yếu. Những người đàm phán thông minh sẽ khiến bạn ngửi thấy mùi máu và chờ xem bạn có cư xử như một con cá mập trong nước không. -
Hỏi điều gì đó quan trọng với bạn. Điều này không phải trả nhiều tiền cho bên kia. Có cả hai bên cảm thấy người chiến thắng trong cuộc đàm phán là một điều tốt. Và trái với niềm tin phổ biến, đàm phán không phải là một trò chơi tổng bằng không. Nếu bạn thông minh, bạn có thể sáng tạo về những gì bạn đang yêu cầu.- Giả sử bạn đang làm một công việc với một vườn nho và họ muốn trả cho bạn 100 euro cho công việc của bạn. Bạn muốn 150 euro. Tại sao không yêu cầu họ trả cho bạn 100 euro và đưa cho bạn một chai rượu vang có giá 75 euro? Điều này sẽ đại diện cho giá trị thị trường là 75 euro cho bạn bởi vì đó là giá bạn sẽ phải trả để mua nó, nhưng nó sẽ đại diện cho số lượng sản xuất thấp hơn cho vườn nho.
- Bạn có thể yêu cầu họ giảm giá 5% hoặc 10% cho tất cả rượu vang của họ. Giả sử bạn mua rượu thường xuyên, bạn sẽ tiết kiệm tiền trong quá trình mua hàng và họ sẽ kiếm được tiền từ lòng trung thành của bạn.
-
Cung cấp hoặc yêu cầu bổ sung. Bạn có thể làm dịu thỏa thuận, hoặc yêu cầu một cái gì đó để làm mềm nó? Mở rộng hoặc lợi ích có thể không tốn kém, nhưng có thể đưa đàm phán đến gần hơn với một thỏa thuận bằng cách làm cho bên kia dễ uốn nắn hơn.- Đôi khi, nhưng không phải lúc nào, việc cung cấp một vài tính năng bổ sung có thể có tác động lớn hơn trong việc mặc cả so với việc cung cấp một khoản bổ sung lớn hơn có thể mang lại cho bạn ảo tưởng rằng bạn đang cung cấp nhiều hơn so với thực tế. Hãy nhận biết điều này, cả bằng cách cung cấp cho họ hoặc bằng cách nhận được chúng.
-
Luôn giữ một hoặc hai mục cho đến cuối. Giữ một thực tế hoặc lập luận mà bạn có thể sử dụng khi bạn cảm thấy rằng bên kia gần với một thỏa thuận, nhưng cần sự thúc đẩy cuối cùng này. Hãy chơi thoải mái với cảm giác cấp bách nếu khách hàng của bạn bị thời tiết bắt gặp. -
Đừng để cảm xúc của bạn làm bạn mất tập trung vào các cuộc đàm phán. Quá thường xuyên, các cuộc đàm phán bị sai lệch bởi thực tế là một trong các bên tham gia mọi thứ quá cá nhân và kết thúc các cuộc đàm phán, do đó vô hiệu hóa tiến trình thực hiện trong giai đoạn đầu của cuộc đàm phán. Cố gắng không thực hiện quá trình đàm phán quá cá nhân, bỏ qua cảm xúc, cái tôi hoặc sự nhạy cảm của bạn. Nếu người bạn đang đối xử thô lỗ hoặc quá hung hăng hoặc bạo lực, hãy biết rằng bạn có thể rời đi bất cứ lúc nào.